Содержание
- Основные понятия
- Как настроить воронку продаж в Битрикс 24
- Виды воронок
- Пример воронки продаж для лидов
- Пример воронки продаж для сделки
Воронка продаж - инструмент, позволяющий контролировать всю цепочку взаимоотношений с клиентом: от первого запроса до момента заключения сделки. Воронка строится на основании анализа последовательности всех событий, связанных с конкретным клиентом, графически отображает состояние всех процессов в компании, связанных с продажами по состоянию на момент запроса. Анализируя одну единственную диаграмму, вы сможете быстро оценить, сколько клиентов обратилось в компанию, сколько находится в работе у менеджеров, сколько сделок готовится, сколько заключено и сколько получено отказов на каждом этапе.
Основные понятия
Лид - любое обращение клиента, потенциально заинтересованного в услугах компании. Лид может дойти до сделки, а может завершиться отказом на любом этапе.
Потребитель - клиент, который в итоге заключил сделку и приобрел услугу компании.
Сделка - процесс общения с клиентом, который завершился подписанием договора и оплатой клиентом услуг компании.
Воронка продаж будет работать правильно только в том случае, если учитываются все обращения в компанию (лиды). В системе также должны отражаться и фиксироваться все события, происходящие с лидом.
Как настроить воронку продаж в Битрикс 24
В CRM-системе Битрикс 24 воронка продаж демонстрирует, сколько лидов поступило в компанию за выбранный период, сколько из них перешло в стадию переговоров (а сколько ушло в отказ) и сколько сделок из этих лидов получилось. Установив нужный фильтр, можно выбрать все сделки конкретного менеджера, сделки за определенный период, сделки по определенному товару/услуге и пр. Воронка также позволяет отследить, какой рекламный канал привел конкретного клиента.
Чтобы увидеть количество событий на определенном этапе (лиды, сделки, отказы и пр), наведите курсор мыши на нужную стадию и выберите из списка анализируемое событие. Информация по отказам/незаключенным сделкам дает возможность оценить эффективность работы соответствующих сотрудников и проанализировать причины отказов.
Настройка воронки продаж осуществляется путем формирования пула фильтров, применение которых дает ответы на актуальные вопросы бизнеса.
Виды воронок
- Конверсионная.
Воронка на Битрикс 24 изначально является конверсионной. Учет ведется по всем стадиям продвижения лида к сделке.
- Классическая (показывает только стадию процесса продвижения к сделке на текущий момент).
Пример воронки продаж для лидов
По каждому входящему обращению создается лид. Создание лида может производиться автоматически или вручную менеджером, принимающим заявку. Заявка после обработки отмечается либо как принятая в работу, либо как непрофильная (невозможно взять в работу).
- Если заявка принята в работу, под нее формируется уникальная карточка клиента, которая заполняется менеджером (данные клиента, его потребности, пожелания, результат общения).
- После заполнения карточки клиента лид либо передается в дальнейшую работу, либо «закрывается» - отмечается, как забракованный. Пример - в процессе разговора стало понятно, что сделки точно не будет. Забракованные лиды можно делить на категории, что поможет при анализе статистики и причин отказов.
- В случае, если лид передан в работу, он продвигается по воронке продаж к сделке.
Пример воронки продаж для сделки
- лид, переданный в работу для сделки;
- заполнение карточки клиента (потребности, пожелания, особые условия);
- проверка возможности сделки;
- формирование предложения клиенту;
- подготовка договора и выписка счета;
- предоплата;
- процесс поставки;
- запуск оборудования после предоплаты;
- получение остатка оплаты;
- завершение сделки;
- отказ клиента (с указанием причин).
Правильная настройка воронки продаж Битрикс 24 позволяет наглядно демонстрировать ситуацию в компании по продажам, делать прогнозы, анализировать неудачи и оптимизировать бизнес-процессы с целью повышения конверсии и снижения удельных затрат на сделку.
